Пятница, 22 сентября 2017 11:00

Матрас по цене автомобиля

Нина ЯНОВИЧ

В центре внимания – интересы потребителей

Искусство «втюхивать» и слепая доверчивость… Когда они совпадают, то на выходе – обманутые люди, причем юридически здесь не подкопаешься. Корреспондент «МП» убедилась в этом очередной раз, побывав на презентации «необыкновенных» ортопедических матрасов. Прокомментировала технологию обработки сознания потенциальных покупателей специалист в области психологии маркетинга и рекламы Белгосуниверситета Галина ФОФАНОВА.


Тему подсказали наши подписчики из Сеницы: дескать, совсем уже «достали» распространители всего на свете. Звонят иногда на домашний, иногда на мобильный телефон – зазывают на «тестирование» их продукции. Причем ни слова не говорят про цену, а если задаешь прямой вопрос – никогда не ответят.

То они привезли из-за границы чудо-плед из шерсти мериноса с саморазогревом (а придешь – будут предлагать еще пять подушек и четыре одеяла). То кастрюли, которые чуть ли не сами варят-парят, а под ними вдруг «случайно» окажется дорогая индукционная плита – для полного эффекта. То чемодан косметики, которая «убирает» целлюлит и «лечит» дерматит, хотя на самом деле у этой продукции нет медицинского сертификата. И вот недавно у сетевиков появился новый тренд – продукция «для здоровья позвоночника». Устраивают ковровый обзвон района и тараторят заученный текст: приходите, дорогие гости, каждому полагается подарок – жидкое мыло с дозатором, а если вы пара, то косметичка с набором банных принадлежностей; будет много информации о современных ортопедических матрасах, подушках, корректорах, топперах, подголовниках; узнаете, для чего их применяют, какие новейшие технологии используют, протестируете, оставите свой отзыв; говорите адрес – мы вам пришлем пригласительный билет.

О том, что вас будут уговаривать непременно что-нибудь купить и уж тем более, что будут раскручивать на кредит, если с собой не окажется достаточной суммы денег, вам (потенциальной жертве), естественно, не сообщают.
«Не может ли редакция вывести всех этих жуликов на чистую воду? – спрашивают наши подписчики. – Наживаются на доверчивости граждан, которые часто не знают, сколько стоят аналогичные изделия в магазинах, и попадают в ловушку».

Комментарий психолога:

Одна из важнейших задач телефонного обзвона – добиться встречи с клиентом, поскольку при личном контакте легче оказывать на него влияние. Еще есть прием вознаграждения за встречу – специально формируется иллюзия, что от человека ничего не требуется, лишь прийти, и уже за это ему полагается подарок. Так потенциальный клиент попадается на крючок: бóльшая часть людей, получая «бесплатности», чувствует себя обязанными что-то сделать в ответ, чтобы избавиться от внутреннего напряжения (принцип взаимности).

И корреспондент «МП» – в зале презентации, где собралось 12–15 человек. Женщина из первого ряда громко (я бы даже сказала, подозрительно громко) рассказывает своему соседу, что она водитель автобуса и страдает от шейного остеохондроза.
Вскоре перед нами вырастает суперпозитивный молодой человек с широкой улыбкой, обводя собравшихся глазами, дабы установить с каждым зрительный контакт (один из приемов успешных продаж):

– Наши изделия предназначены для людей, которым известно, чтó такое остеохондрозы, артриты, артрозы и прочие заболевания суставов и дисков, – начинает он. – Это продукция для сна, прошедшая медицинскую сертификацию с подтверждением антипролежневого, гипоаллергенного и антистатического эффекта (ложь: в «Реестре медицинской техники и изделий медицинского назначения Республики Беларусь» нет ни одного матраса, как и любого товара народного потребления – это стало бы сенсацией. – Авт.). Внутри у нашего матраса – пена, которая принимает форму тела человека. Три минуты полежите и сразу почувствуете улучшение. Кто хочет полежать?

– Я, – раздался знакомый голос с первого ряда.
– Как вас зовут?
– Елена.
– Проходите, Елена, вон на ту кровать. Пока мы будем говорить о других достоинствах продукции, вы расслабьтесь, отдохните, и расскажете нам потом об ощущениях.
Продолжение последовало в том же духе – очевидно, ставилась цель всех побольше напугать, чтобы мы не вздумали жалеть потом денег для своего спасения.

– Что происходит с позвоночником, когда человек перегружен на работе, испытывает стрессы и не может нормально отдохнуть? Нервные корешки и сосуды пережимаются, сдавливаются, кровь не поступает, кислорода в легких не хватает, сердце колотится, тяжесть в спине, диски стираются – возникает заболевание «межпозвонковая грыжа». А когда, скажите, восстанавливается позвоночник? Ночью, в хороших условиях для сна. Помню, на такую же презентацию пришла девушка с палочкой: ей неудачно сделали операцию, и с тех пор она подтягивает ногу. Займись она своевременно своим здоровьем – кто знает, может, с ней этого и не случилось бы…

Комментарий психолога:

Сотрудник формирует у аудитории аргументы для последующего оправдания высокой цены, занимается манипулятивным алогичным выстраиванием триады «здоровье – наши матрасы – деньги». В глубине души мы понимаем, что здоровье и качество жизни не сводятся только к деньгам или матрасам, но в ситуации воздействия по описанной методике у большинства людей снижается критичность восприятия.

Елена полежала на матрасе минут десять, затем ее пригласили рассказать о своих впечатлениях.
Рассказ был словно текст рекламного проспекта: «Все изгибы моего тела заполнились без единого промежутка» (имелось в виду – латексом). «От пластин внутри на спину шло тепло – и вправду согревающий эффект».
– А подушка для вас как? – спросил молодой человек. – Расслабились на ней мышцы?
– Да, полностью. Мне подушка очень понравилась.

– Кто еще хочет полежать, пока мы будем смотреть наматрасник? – обратился ведущий к залу.
– Я хочу, – решила проявить инициативу автор этих строк. Однако увы! Менеджер заверил, что первой подняла руку женщина, которая сидела за мной сзади. Назвав себя Валентиной, она отправилась на релакс, а мы остались слушать дальше:

– Если вы ляжете на матрас – он примет форму вашего тела. Ваши диски, сдавленные остеохондрозом, разожмутся, и в них поступит питание. Если у кого-то уже есть грыжа в пояснице, из-за чего немеет и отнимается нога, то специальные пластины уберут давление с пережатых нервных корешков. Другими словами, легли – растянули – и сняли причину, а не один симптом.

В этот момент я едва сдержалась, чтобы не запустить в ведущего их ортопедической подушкой, – из-за его еще одной откровенной лжи. Много лет назад (такое уж совпадение) у меня была как раз грыжа позвоночника. Я спала на дорогом ортопедическом матрасе без малого 5 лет – и никакого улучшения, пока мне не сделали в «девятке» операцию и не убрали ту самую причину хирургическим путем. Грыжа позвоночника может рассосаться от матраса не более чем беременность от газировки.

Тем временем перед нами появилась Валентина с множеством восторгов от 10-минутного лежания. Думаю, что это были подставные фигуры – чтобы «разогреть» аудиторию.

Комментарий психолога:

На презентациях часто используют наглядную демонстрацию. Сначала описываются удачные примеры из прошлого (каждый из нас может вспомнить ситуацию, когда после сна на новом месте он чувствовал себя «словно новенький»). При этом игнорируются случаи, когда демонстрируемое изделие не произвело эффекта или произвело негативный (фильтрация информации). Затем для усиления аргументации потребителям (но не всем) предлагается самостоятельно ознакомиться с товаром. В данном случае по объективным причинам смена положения (из сидячего в лежачее) для человека, не страдающего специфическими заболеваниями, уже приносит положительный эффект. И он, может быть, совершенно искренне, не являясь подставным лицом, делится своими переживаниями, при том, что эмоции важнее рациональных аргументов.

Дальше было уже неинтересно: стало совершенно очевидным, что нельзя принимать всерьез ни одного слова специалиста по продажам. Оставалось лишь узнать конкретную величину астрономической цены, которая предполагалась с самого начала.

Как обычно, покупателям была предложена «большая скидка». Если мы остановим выбор, скажем, на матрасе размером 160 на 200 см, то он нам обойдется в 4490 руб. (около $2300), а если по собственному неразумию упустим уникальный шанс, потом изделие будет стоить 5990 руб., или более $3000. При этом – ВНИМАНИЕ! – в магазинах вполне нормальные матрасы белорусского и российского производства 160 на 200 см стоят около $500.
– Согласны заключить с нашей фирмой договор? Предлагаем пять различных способов, в том числе забрать ваши покупки прямо сейчас, а оплатить с отсрочкой, – продолжал молодой человек.

Но и скромно одетая женщина и мужчина 60+, которые могли отдать за ортопедическое чудо свою двухгодичную пенсию, встали и ушли, оставив с носом лукавых продавцов. И остальные люди в зале тоже покинули мероприятие без покупки, получив обещанный подарок (в этом действительно нас не обманули). Возле кассы задержалась одна только Елена, уплачивая деньги за какой-то маленький предмет.
Для лохотронщиков наступили тяжелые времена?

Комментарий психолога:

Цена товара сообщается, когда потребители уже «разогреты». Да, вначале большинство она шокирует. Но и здесь продавцы используют особые приемы воздействия, делая «уступку» в виде кредита или рассрочки, дробя цену на доли, не вызывающие у потребителя сопротивления. Когда человек уже вовлечен, он, как правило, меньше склонен к рациональному анализу и подсчетам.
Если вы внушаемы, не посещайте подобного рода мероприятия, как бы они ни были заманчивы («получу подарок», «только послушаю и посмотрю, а покупать не собираюсь»). Если же вы все равно планируете приобретение данного товара длительного пользования, предварительно изучите предложения на рынке (в интернете много информации) и лишь после этого принимайте решение насчет встречи-презентации. Приходите подготовленными и с определенным для себя бюджетом. 

Прочитано 344 раз
Оцените материал
(1 Голосовать)
« Июль 2017 »
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
          1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31            

Выборы 2018

 

Подписка

 

Система «Расчёт»