«Скидки!», «SALE!», «- 70% -90%» — как не терять голову в погоне за дешевизной

Витрины магазинов пестрят надписями «Скидки!», «SALE!», «- 70% -90%». Прочно вошли в обиход термины «черная пятница» и «киберпонедельник». Сегодня мы учим читателей не терять голову в погоне за скидками, совершать действительно разумные покупки и не идти на поводу у продавцов, которые так и норовят всучить нам залежалый товар, подавая это как аттракцион невиданной щедрости.

Налетай, подешевело?
Моя знакомая Ирина Стрижак из Солигорска поделилась собственным опытом. Недавно она выбрала на сайте одного из популярных интернет-магазинов куртку за 140 рублей, но покупать сразу не стала: решила подождать обещанного скидочного дня. Весомой скидки в 30% наконец дождалась. Правда, и цена понравившейся вещи тоже значительно прибавила в весе.

– Вместо 140 рублей на куртке красовался ценник в 210 рублей. Отняла от этой цены 30% – вышло 147 рублей. То есть даже со скидкой получилось на 7 рублей дороже, чем две недели назад. Но ведь была объявлена распродажа. Как вещь из старой коллекции может вырасти в цене? – недоумевала Ирина.

Обратилась в службу поддержки сайта. Ответ ей дали краткий: интернет-магазин имеет право устанавливать цену товара по своему усмотрению. Так что претензий в данном случае быть не может: не нравится – не покупай. Подобная история могла произойти не только во Всемирной паутине. С псевдоскидками то и дело приходится сталкиваться покупателям и в отнюдь не виртуальном торговом пространстве.

Одежда за треть цены, акция «купи две вещи, третью получи в подарок», распродажа ювелирных изделий с пятидесятипроцентной скидкой. Откуда такая баснословная щедрость? Кому выгодно торговать себе в убыток?

Понятно, что если скидка в 90%, то можно быть уверенным: наценка была определенно выше. Максимальную скидку изначально заложили в стоимость товара. И многие покупатели приобрели его по накрученной в разы цене. Конечно, гораздо приятнее купить вещь с минимальной наценкой, как и происходит в случае со скидкой 90%, но при этом не нужно питать иллюзий, что вам невероятно повезло.
– Для владельцев многих торговых точек в нашем городе норма делать накрутки в 2–3 раза, и это минимум. То есть прибыль составляет даже не 100, а 200, 300%. Так почему бы не скинуть 70–90% на залежалый товар? Все равно остаешься в значительном плюсе, – рассказывает об особенностях бизнеса слутчанка Елизавета.

Девушка несколько лет назад открыла свой вещевой магазинчик, за товарами ездит в Гродно и Брест, время от времени что-то привозит из Польши. Елизавета говорит, что, в отличие от своих коллег, решила пойти иным путем, к закупочной стоимости товара делать минимальную наценку. Ну, конечно, с учетом покрытия расходов на аренду магазина, коммунальных платежей, зарплаты сотрудникам и небольшой собственной прибыли. Конечная цена вещей в магазине у Елизаветы получается существенно ниже, чем у ее коллег по бизнесу. Да вот только клиентов больше не становится.

– Приходит покупатель, смотрит на вполне адекватную цену и начинает просить сделать скидку: в честь дня рождения, именин, взятия Бастилии… Наши люди уже привыкли все покупать со скидкой. А когда я отказываю, говорю, что цена и так небольшая, покупать идет в соседний магазин, где точно такие же товары существенно дороже, зато там продавец не скупится сбросить 70%. И покупатель, поддавшись эмоциям, тут же совершает покупку. За такую же цену, как у меня, а порой и выше, – объясняет Елизавета.

И вашим, и нашим
Людям нравится покупать товары на SALE, хотя многие понимают, что скидка распространяется на товар с изначально неразумно завышенной ценой.

Конечно, реальные скидки тоже существуют. Их делают крупные магазины, когда распродают старую коллекцию, чтобы освободить место для новой. Продать лежалую вещь на контрасте с новым товаром сложнее. А склад не резиновый, его аренда тоже стоит денег. Проще продать вещи из старых коллекций с минимальной прибылью или по себестоимости. Огромных скидок на таких распродажах не будет: 10–20% от стоимости товара – и покупателю приятно, и продавец доволен. Но до подобных распродаж иногда вещи доходят не в лучшем состоянии. Где-то нитки вылезли, где-то пятно или размерный ряд небольшой остается. Но если задаться целью и основательно прошерстить распродажи, можно найти хорошие вещи по приятным ценам.

Спонтанные покупки, или Принцип золотого унитаза
Совсем недавно выбирали мужу зимнюю куртку. Только зашли в торговый центр, заглянули в первый магазин – и решили примерить пару-тройку моделей. Одна из курток подошла, но хотелось пройтись прицениться. Прозорливые продавцы, увидев на наших лицах сомнение, тут же разыграли спектакль: один хотел сделать нам щедрую скидку, другой стал его отговаривать: мол, с ума сошел, это же почти разорение! И мы на такой аттракцион купились, а заодно и куртку купили. Спонтанно и с «большой скидкой». Позже выяснили: цена на подобную модель примерно одинаковая у всех продавцов.
Сегодня продавцы стали не просто торговцами, они превратились в настоящих психологов. И могут сподвигнуть к покупке даже самого искушенного покупателя.

– Один из главных приемов продавца – пробудить жадность. К примеру, покупатель пришел в магазин за лампочкой, а тут кофемашина продается за полцены. И купить ее за такие деньги можно только здесь и только сейчас. И человек чаще всего покупает, не успев хорошо подумать, нужна ли она ему вообще, – объясняет маркетолог Сергей Сорокин.

Еще один интересный прием – принцип золотого унитаза. В данном случае продавец старается создать ценовой контраст, продавая определенный товар. Причем, продавая его дорого. Например, есть стиральные машины стоимостью 500, 900 и 1500 рублей. Конечно, самую дорогую из них вряд ли будут охотно покупать. Но на ее фоне средняя цена в 900 рублей уже не так пугает покупателей. Скорее всего, именно эта стиральная машина и будет пользоваться спросом.

– Все это знание психологии. Например, многие магазины в череде светлых ценников вешают пару-тройку красных. Они привлекают покупателей, даже если не говорят о скидках. Или такой прием: зачеркнута цена и рядом крупным шрифтом напечатана такая же – люди привыкли к скидкам, так что на старый ценник многие просто не обращают внимания, – отмечает Сергей Сорокин.

Екатерина ЕЛИСЕЕВА

Рекомендации для Вас

Об авторе: redactor2

Добавить комментарий